在2016秋冬系列发布之际，Comme Moi创始人兼设计师、超模吕燕与记者分享她的心路历程，对时装、创意以及品牌的看法。
中国上海——威海路一条弄堂深处的老洋房里，不断有声音传出：“这个要找燕姐”、“还是请燕姐看一下”、“燕姐，麻烦签个字”……制衣工、版师、工作人员、搬家工人都在等着“燕姐”给他们下达指令。
三年前，吕燕创立了自己的品牌Comme Moi，成为了一名设计师，也成为了大家口中的“燕姐”——这一词对她而言，意味着更大的能力以及更大的责任。在此之前，这位有着纤细眉眼的姑娘因被造型 师李东田和摄影师冯海发掘，一度以超模的身份家喻户晓。独特的东方面庞使其成为了中国超模潮之前，少数几个在国际舞台上崭露头角的中国模特。
吕燕在Comme Moi 2016秋冬系列发布会上谢幕 | 摄影：黎不修;图片来源：对方提供
“做模特时，每一天你都在被潜移默化，穿过那么多衣服，慢慢找到自己适合的风格，也提高了自己的欣赏能力，”吕燕说道，当时，她一直在感受和学习设计师 如何将灵感用各种技巧转变为美丽的时装，并未想过自己有一天也会成为他们中的一员。然而，这份带着好奇的学习却将她此后的职业道路变成了必然。
“那时候，我只知道行业最前端最光鲜亮丽的部分，而对背后的整个产业究竟如何运作一无所知，” 吕燕解释自己创立品牌的初衷：“做设计、做品牌对我来说更加全面，可以接触到行业上下游的各个层面，从工厂到媒体再到消费者，从每一个人和每一个细节上都能学到不少东西。”
得益于多年模特经验造就对高品质时装的触觉以及对风格扬弃的直觉，Comme Moi甫一创立，就以优质的面料和时髦实穿的风格获得了市场的认可。其结合了中性化设计又不失女性柔美和知性的设计也成为了不少中国女明星在出席活动时的选择。
Comme Moi 2016秋冬系列发布会 | 摄影：黎不修;图片来源：对方提供
然而，尽管Comme Moi获得了不少明星名人的青睐，但至始至终吕燕都在力图解决目标客户群体和市场定价等许多本土设计师的痛点。“我根据自己的消费习惯制定了产品的价格区 间，我买两三千块钱的东西就觉得OK，还可以，但太贵了我就觉得要想一下这个东西到底值不值得，”吕燕告诉记者从创业至今，她都是以价位为先，一直在不计 成本地投入在产品的品质上。
如果说定位和价格是吕燕建立品牌的基石，而面料则是她设计的出发点与基础。“今年的秋冬系列，我们做了很多 拼接、很多复古的剪裁，用现代的面料来诠释，”她介绍道：“我的系列永远都是先把面料找好，再从里面去看适合什么样的款式，我有的时候会在做的过程中找到 一个点，然后把它扩大成一个系列。”
目前，Comme Moi的面料均为进口面料，其加工厂也多为许多奢侈品牌的供应商。据吕燕介绍：许多购买该品牌的顾客此前都是奢侈品牌的顾客，因此对品质和品味依然有着自 己的标准。“你不能骗顾客，衣服好不好顾客一模就知道，”她说道。“在国外，成本基础上的加价基本是三倍，但是中国为什么达到了八倍甚至十倍?因为以前的 商业模式，很多人都把钱花到渠道上了，没有人关心真正的核心产品，我则是把钱都花在了看得见的地方：面料、设计、核心产品、宣传……但其他方面我很省 的。”她笑着补充道。
Comme Moi 2016秋冬系列发布会 | 摄影：黎不修;图片来源：对方提供
为了保证设计的高品质，吕燕一直在参加各种面料展。对她来说这也是最为直观的学习过程，每一年的Premiere Vision面料展、Pitti Filati纱线展上都会出现她的身影。从当初的懵懂碰壁到现在的驾轻就熟，她已经在庞大的展会上能够迅速找到符合自己定位和风格的面料供应商。
“我们在做第一季的时候就去了Premiere Vision，现在已经去过六次了，去的越久就越精准，你知道什么是适合你的，”吕燕说道：“现在，我们都是先把合作过的面料商看一遍，印花、蕾丝、精纺 男装面料都一概不看，于是我们有了更多的时间去看辅料、出版物、趋势。在这个展上，如果你仔细看，你会看到未来一两年内的趋势，这也对我们在做未来几季设 计时有着很好的预判。”
Comme Moi 2016秋冬系列发布会 | 摄影：黎不修;图片来源：对方提供
另一个她花费最多精力、也是最乐意的去的地方，是很多设计师嫌辛苦不愿意涉足的工厂。“首先，看工厂能学到很多东西，在里面能找到一到两样你能用的东 西，就很有成就感了。我曾经去过Stella Luna的工厂，特别有收获，你会看到一个手袋，从设计、纸坯到样坯再到大货的流程到底是怎么走的，能够从哪些环节去优化流程。而不是想着理所当然的产品 就自己做好了，”她说道。
“其次，看工厂也是为了个Comme Moi寻找有潜力的供应商，譬如我非常爱去米兰，也打算今年去捷克和葡萄牙开发一些当地的工厂，”吕燕表示：寻找合适的加工厂一直是许多中国设计师遇到的 难题：“很多时候，中国服装加工厂总有一些刻板的观念，譬如以前我们单子小，要开发新的款式，他们就嫌烦。但我觉得未来并不是大众市场的产品会一上来就几 十万件，而是越分越细，越分越窄，这就对工厂和工人本身的素质提出了要求。”
她告诉BoF，诸如东欧等一些海外工厂的起订量都很低。 (捷克的工厂50件产品就可以生产。)同时，出于对产品质量的要求，她需要工人跟完制作的所有流程，而不是像过去流水线一般的机械化生产。“我的设计里， 像珠片刺绣这样的的很多东西需要手工完成，许多中国工厂就会嫌麻烦，因此我就将这些工序放在印度的工厂去做，配饰则在黎巴嫩，他们会很用心，比国内做的 好，而且手工费用还会更便宜，”吕燕说道：“国内不是做不出同样的品质，而是没有人愿意做这样的事。”
同时，吕燕非常看重核心产品的重 要性。短短三年的时间里，Comme Moi已经拥有了棒球夹克、鱼尾裙等数款标志性产品，其他款式的卖出率也保持在较高的水准。“我们SKU(库存量单位)的精准度特别高，以 200个SKU为基准，我们的设计不会超过250个款式，超过三次修改的设计说明就是有问题的，我们就会放弃，一来可以降低不必要的成本，二来可以节约所 有人的时间，”她说道。
对内，吕燕积累了一套非常规整严格的档案系统，她每一季都会将将品牌各种经典的版型、工艺、胚样做成了两册册子 和数件样品，减少了重复打版的人工和时间支出，也保证了人员流动的情况下，降低了重复培训和沟通成本。“如果我觉得这个版特别好，可能就会再去开发多几个 颜色，或是在这个设计的基础上再去换一个款式，”她表示，现在她对于时装的理解就是“数据”，如何将最好卖的数据收集起来;如何分配产品架构的连带率、搭 配率，将核心产品的SKU做到更精准。
Comme Moi 新乐路旗舰店 | 图片来源：Comme Moi
随着产品的逐渐成熟，Comme Moi的渠道也在慢慢地按照吕燕的节奏扩张。目前，该品牌已拥有在全国包括棟梁、连卡佛在内的14家买手制零售点，在去年10月于上海新乐路推出了自己独 立运营的旗舰店，随后又在全国零售标杆商场上海久光百货开设了专门店(南京德基广场目前为多品牌零售店，未来也将拓展为专门店)。对于许多中国设计师来 说，百货商场的高壁垒非常难逾越，而开办直营店更需要投资和勇气。而吕燕却将批发与零售业务都视为必须拿下的渠道。
“我是跟买手店一起 成长的。买手店有利有弊，一个品牌发展到一定阶段，它必然就要在买手店的渠道上有的放矢了。我们接触了一些买手店，目标没有那么明确，譬如200个SKU 他们就定180个。这几季，买手店订货更趋保守，也跟大形势有关系，现在买手店也是在洗牌的一个时间，我这觉得对我们也是一个考验，怎么在未来控制数量， 寻找定位特别鲜明、精而简的买手店进行合作，”吕燕说道：“也有很多人都说我们的衣服只适合买手店，我认为一个品牌要想做大，不可以这么有局限性，我就想 进百货公司试一下，结果发现像久光这样年龄层偏高的散客顾客也很喜欢我们的设计，说明我们的产品还是能接受市场考验的。”
无论是哪一个 渠道，吕燕都十分重视与客人直接打交道的环节，因为“环境和服务将直接影响顾客对品牌的印象”。其新乐路的旗舰店便交由设计共和及如恩设计的创始人郭锡 恩、胡如珊打理(此后的久光百货专门店也由如恩设计打造)，该门店位于东湖宾馆的一侧，是一栋建于1925年的老建筑，墙面上的历史痕迹被保留下来，并加 入了富有现代质感的水磨石、金属、木地板，被加拿大《Azure》杂志举办的“AZ Awards”大奖评为2015年的年度最佳店铺之一。其试衣间供客人试装使用的鞋履也是Christian Louboutin。(据吕燕介绍， Louboutin已经连续四季赞助了Comme Moi品牌。)其销售人员也是她从各大奢侈品牌门店中找来，为顾客提供贴心的服务。
“我希望能够提供非常好的服务，高品质的衣服，很实惠的价格，这样大家会很容易对你产生亲切感。而店铺要好才能显示出里面售卖的时装的价值。东西做的再好 放到差的环境里也就变了味，”吕燕说道：“我在做一个品牌，环环都很重要，设计只占了一点点，还有很多个方方面面。生产、销售也很重要，每一环都要很好， 才能走的长远。”
Comme Moi 久光百货专门店 | 图片来源：Comme Moi
她所说的每一个环节还包括每一季必须要做的时装发布、平面型录及广告的拍摄。以时装发布为例，吕燕不选择参加时装周是因为她必须要从自己的品牌定位出 发，选择自己想要的舞台、灯光设计和模特阵容;不选择人人都在那儿办活动的798而是市中心的银泰商场，是考虑到来宾的舒适和方便度。“这是一个整体的方 案，你必须从里到外都要是给人感觉是好的、完整的、舒适的，”她笑着说：“这一方面的钱也不能省。”
曾经，吕燕的计划是打定主意 Comme Moi创立三年内着重投资品牌和产品，不打算短期内盈利，现在作为一个管理着34位员工的“燕姐”觉得Comme Moi似乎走到了一个新的阶段。“今年，我们会招一些设计助理、财务和行政人员，把团队训练好之后，明年会多开一些百货门店和独立门店，来平摊现在的成 本，”她说道，表示自己依然看好未来三五年，诸如杭州大厦、北京新光天地等高端零售百货的发展，而新的独立门店则预计会设在北京，展示稍微不一样的品牌形 象。同时，这位已为人母的设计师心心念念的童装生意也将提上议事日程。
然而，吕燕的学习之路还在继续。“现在，我特别想去读书，学看财务报表、学习管理，学习沟通，”她说道：“对核心产品我很有信心，但当一个品牌逐渐成熟，你会发现，人才是最重要的关键。”
