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比亚迪美国拓荒者 李柯

已阅读2021-01-26 22:23 来源:互联网   发布者:郭登礼      分享: 更多

对企业的尊重,来自对团队的认可。李柯,就是这样一个团队的领军者。相信未来,并努力把它变得越来越好;尊重市场,并坚持永不放弃的企业精神。愿以此与更多正在海外拓展的中国企业和企业家共勉。

比亚迪美国拓荒者 李柯

 

成功,往往源于执着。

一个成功的女性,必然有着非同一般的执着,那是充满坚强、智慧与柔韧的力量。

李柯,比亚迪高级副总裁,比亚迪北美总裁。她是一个拓荒者,却更像一个战士,带领比亚迪征战美国市场,成为中国汽车征战世界的敢为人先者。

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2016年11月,墨西哥,在以全球气候变化和能源改革为主题的第六届C40市长峰会上,我与李柯第一次近距离接触。面对来自全球93个城市的市长和代表,以及联合国儿童基金会等机构代表、非政府组织代表、企业界代表等数百人的嘉宾,李柯发表了“以节能环保为目的的城市交通解决方案”主题演讲。台上的侃侃而谈与台下的从容冷静,都让人印象深刻,于是有了我们这次洛杉矶比亚迪北美总部之约,2个小时的采访,让我对李柯,对比亚迪美国市场的拓展有了更多的了解。

比亚迪美国拓荒者 李柯

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1996年,刚创立一年的比亚迪,还像一个初生的婴儿,十分弱小。此时,仅半年就在亚洲资源公司获取TOP销售经理资格的李柯,正想在广告领域大展拳脚。一次业务交流中,正在热火朝天创业的王传福结识了李柯,很快就被李柯出色的业务能力打动,游说其加入比亚迪。一边是成熟的企业和可以预见的发展空间,一边是充满未知与无限可能的创业舞台,李柯选择了比亚迪。

那个时候,比亚迪还是一个手机电池生产企业,销售体系还没有建立,业务员经常进进出出,管理非常麻烦。于是,李柯首先建立了一套规范管理体系,通过对业务员管理、客户管理、欠款管理和激励挂钩等方式对企业管理进行规范,很快整个比亚迪销售系统实现了客户管理完整有序,呆坏账数量迅速降低,企业的现金流也开始良性运行。

1997年香港回归,为了拓展海外市场,李柯再次走向销售前台,牵头在香港成立比亚迪办公室,作为接待海外客户的办事处。李柯的业务能力,很快获取了海外客户的认可,她也成为比亚迪当之无愧的王牌销售人员。

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骄人的业绩,换来更大的舞台。为了让比亚迪真正走上国际舞台,王传福从香港召回李柯,让她全面开发欧洲市场。要知道。当时进军欧洲电池市场并无经验可循,而老板给予的不过是3万美金启动资金外加一箱电池,首站选在什么城市就让她犯了难。拿着一张欧洲地图反复研究之后,最终选择了荷兰鹿特丹作为基地,一来荷兰是西欧讲英语的国家,二来鹿特丹去欧洲其他城市交通非常方便。刚到欧洲,客户不熟悉,她就带着两个同事白天去练摊,晚上回住处包装电池。靠着一点点的积累和团队的磨合,半年后李柯所带领的销售团队居然开始实现盈利。

伴随比亚迪在欧美电池市场影响力的提升,2000年被邀请参加在巴黎召开的全球电池大会,在整个清一色欧美白发男性为主的会场上,黄皮肤黑眼睛的李柯显得格外醒目。就是这样的李柯,第一个以中国大陆年轻女性的面孔,发表了“中国将会成为最大手机市场,最大的电池市场和最大的电池制造国预言”的主题演讲,震惊了当时以欧美日为中心的手机行业,并且收到了超预期的效果。会后,诺基亚、爱立信以及西门子等全球各大主流品牌的研发和项目团队在比亚迪的展位上,排着长队急于想与比亚迪建立联系。

以此为开端,比亚迪也得以在全球最为优秀的企业面前展露头角,这为随后进入世界第一大手机品牌——摩托罗拉的供应体系埋下了伏笔。此时,中国大陆还没有真正拿得出手的手机厂商,国内二级电池市场供应商能拿到的电池芯往往是废旧电池,李柯也常常被认为是日本人或者是台湾人。

当时,王传福心中有了一张更大的蓝图,要李柯去实现,这次她被放在了美国。

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初到美国,李柯选择了芝加哥做据点。到芝加哥安顿好住处后,李柯马不停蹄的去买了一本电池黄页,用在欧洲锻炼出的经验在黄页上来练摊,她从客户A一页页打到Z,等她把厚厚一本黄页打完时,原本不熟练的英语听力和口语迅速提高,情况也熟悉了。当时,同在芝加哥的全球最大手机品牌摩托罗拉,对于比亚迪来说就像神一样的存在,想都不敢想,可李柯不那么认为,为什么不能把摩托罗拉变成自己的客户呢?一个偶然的机会,摩托罗拉亚特兰大实验室,需要各种品牌电池去检测,如果检测合格者便可以进入采购名录,李柯当机立断,亲自送了样品去测试。

专注认真,不放过任何一个细节是拿下摩托罗拉的关键所在。李柯亲自盯着工程师的每一步检测,偶尔遇到指标不合格,她立即耐心解释标定参数差异问题,让工程师重新检测,直到确保送检样品全部通过。虽然比亚迪的送检样品通过了测试,但此时的摩托罗拉对这家名不见经传的中国厂商仍持怀疑态度,要求到比亚迪公司考核认证。这一次,摩托罗拉派了包括六西格玛黑带(品质界的最高级别)在内的高规格品质认证团队来到比亚迪。李柯带领团队,认真准备每一份资料,聆听客户的要求。

真金不怕火炼,2000年9月,比亚迪成为摩托罗拉在中国的第一个锂离子电池供应商,打破了日本企业对大品牌手机电池供应商的垄断地位!改写了日本一家独大的历史!拿到摩托罗拉的背书后,比亚迪陆续进入诺基亚、爱立信等一系列主流品牌的供应商体系。2002年,比亚迪在香港联交所主板挂牌上市,创下了当时54支H股最高发行价记录!

比亚迪在美国市场的成功,也引来众多竞争者的觊觎。各种诉讼扑面而来,因为有底气,李柯从来不怕打官司,也从来没有胆怯后退,相反,比亚迪在美国的事业在一场场官司中越来越红火。当时,比亚迪获得摩托罗拉电池供应商资格,让当时的全球电池霸主三洋和索尼坐不住了。两家公司分别于2002年9月和2003年7月在美国加利福尼亚州地方法院、日本东京地方法院递交起诉状,请求禁止比亚迪向美国、日本出口锂离子充电电池,并索赔上亿美元。当时的比亚迪美国公司,连同李柯总共就三个人。

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在请示公司最高管理层后,李柯决定同三洋、索尼一战到底。李柯坚信,比亚迪的工艺和配方不侵权。比亚迪在美国请了专家团,中途还换了律师,终于在审讯阶段,扭转了局面,与三洋达成和解!在日本的官司更艰难,当时全日本最大的律师事务所几乎都被索尼占了,比亚迪只能选择一个小的律师事务所。索尼的案件,比亚迪仅仅是提交的辩论文件和证据材料就可以按斤论——将近200份,共计5000多页。500多个日日夜夜的奔波,无数个不眠之夜。终于,2005年1月25日,日本特许厅宣布索尼专利无效。这两个专利案件,成为中国国际专利案的经典。这也让比亚迪更加坚定了对技术大力投入的决心!

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伴随着公司的上市和在手机电池领域取得绝对的领导地位后,一向不按常理出牌的王传福又开启了他的汽车事业。首先以收购秦川福莱尔作为进入汽车领域的试水,紧接着便开发出F3、F0,尤其是F3在2007年便突破了月销量1万台,在2009年更是成为年度神车,达到30万辆的销量。王传福并未沾沾自喜,而是投入更多资源,进行新能源车的研发, 2010年推出纯电动车e6后派出李柯二度杀回美国。

当时摆在李柯面前的是一道两难的题。此时的特斯拉已经如火如荼的在美国各大州商业繁华地段开启了直营店。自己卖车,这显然违背了美国品牌代理相关的法律法规,因此迎接特斯拉的不是市场销量的火爆,反是各地法院的传票。有了前车之鉴,比亚迪只能走代理模式,但仅仅一款e6,后续产品跟不上,要想说服更多的代理商几乎是不可能的。而哗众取宠,图一时热闹,在美国电动车市场并没有成气候时,贸然把一款车带入美国,也并不是李柯想要的。

冷静的李柯选择了进行详实的市场调查,决定下一盘“错位竞争”的妙棋——战略性放弃了个人汽车消费市场,集中精力主攻电动大巴和卡车。美国的大巴车市场每年大约3000-5000台市场增量,如果前期比亚迪能够获得10%的市场份额,按大巴单台80万美金计算,也是一笔不小的市场收益。事实证明她眼光的独到,经过5年奋斗比亚迪在美国市场已经实现良性循环,2016年实现3.5亿美元的销售总额,预计2017年,这个数字会翻一番。李柯预测,未来两到三年比亚迪在美国市场完成10亿美金的销售业绩不会有困难。

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在李柯看来,进入海外市场必须以“高端技术建立高科技品牌形象,追求长远目标”为导向。欧美企业可以有征服全球的国际大品牌,为什么我们中国企业不可以?所以,每到一个市场,如果是为了短期利益,牺牲品牌形象,在李柯这就绝对通不过!“高标准,高品质,一定要以行业领军人的姿态和营销策略走到美洲的每个角落,这是我心中的中国梦。”李柯如此表示。

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第二次征战美国市场快6年的李柯,现在已经帮助比亚迪买下了兰卡斯特工厂,该工厂二期今年7月即可落成。待三期工厂全部落成后,将成为兰卡斯特最大的单体厂房,巴士年产能高达1,500辆——这也是比亚迪海外最大的电动大巴生产基地。

而下一个目标,李柯瞄准了美国的电动卡车市场。同时,比亚迪正在筹备东海岸的纽约生产基地,实现卡车和客车同时生产,以便迅速提高美国市场的占有率。目前,电动大巴已经满足不了比亚迪在美国市场的大规模发展,电动卡车市场是电动大巴的20-30倍,潜力无限,竞争对手还没有引起足够重视,李柯要快速啃下这块肥肉。正如她所说,真正过硬的核心技术,走错位竞争之路,是比亚迪乃至中国品牌征战海外市场的制胜法宝。

比亚迪美国拓荒者 李柯

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成绩背后,是艰辛。2012年比亚迪在发现汽车个人消费市场开发瓶颈短时间难以突破时,迅速把战略重心转向了电动大巴领域,而这对于没有名气和经验的比亚迪美国公司来说,困难重重。通过两年的努力,终于拿下长滩市一个1400万美金大巴业务。但凶狠的竞争对手采取各种”暗箱“操作手段,通过政府、FTA(美国联邦交通局)不断施压,更是找了一个莫须有的罪名投诉到州长办公室,说比亚迪敲诈中国工人,要求派警察来公司调查中国员工工作情况。随后,6名洛杉矶劳工局工作人员到比亚迪位于STAPLES CENTER 旁的办公大楼和位于兰开斯特的工厂开始调查,第二天洛杉矶时报头版登出比亚迪敲诈中国员工,每小时仅仅给予1.5美元工资,每周工作80小时的不实消息。比亚迪很快陷入美国劳动劳工仲裁案之中。

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反应灵敏的李柯迅速寻求巴菲特的支持(早在2008年,巴菲特已经购入比亚迪约10%的股票)。在巴菲特、查理.芒格的举荐下,李柯找到了美国最牛的公关名人Lanny Davis,他曾经帮助克林顿总统从陷入莱温斯基丑闻即将被弹劾的危机中化险为夷,小布什总统也曾聘他为私人公共关系顾问。在加入比亚迪团队后,Lanny Davis组织了大小不同几十种媒体见面会,让比亚迪把对待劳工的真实信息透明,同时又寻找美国最好的律师团队为其申诉,把比亚迪在美国的各种员工福利、公司待遇和各种补贴政策刊登在各种媒体上,内部网站和内部传播杂志上也详细发布公司各种信息,让员工全方位了解公司的情况。就这样,通过艰苦卓绝的工作,比亚迪让社会重新认识了自己,让员工也重新认识了公司。这次在比亚迪北美总部,我看到办公桌上、板报栏里、内部杂志上都有比亚迪各种详细信息,同时美国劳工使用法律文书也清清楚楚粘贴在员工文化墙上。

吃一堑长一智,通过这次劳工危机,李柯坦言收获很大,不但提升了自身的管理能力,而且也得到了美国各行业的尊重,没有谁再在背后对比亚迪指手画脚了。就像她说的,我们把灯打开了,再没有蟑螂出来跳了,因为透明世界蟑螂无处藏身的。事后李柯在被邀请参加各种峰会演讲时,她都会谈到,如比亚迪一样的很多中国品牌来到美国,在遭遇同样危机时,不必急于选择离开,要学会通过法律保护企业。

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在李柯看来,一个企业不可能100%保证不出一点问题,比亚迪要保证的是比竞争对手少出问题。美国本土竞争对手如果出40项问题,比亚迪最多出20项,而且仅仅出在一些小的辅件上。比亚迪产品在美国承诺,电池出问题12年之内包换,如真正遇到问题,立马派人去维修,保证不影响客户的运营。良好的服务态度和产品质量承诺,使得比亚迪在美国市场发展越来越快,目前美国接近30个州政府逐渐开始关注和试用比亚迪电动大巴。

比亚迪美国拓荒者 李柯

一个信守承诺的企业,理应得到更多的尊重。

说起比亚迪美国,不能不提两个重要的投资者,查理.芒格和巴菲特。查理.芒格已经是接近80岁的老人了,当很多人问他为什么投比亚迪时,芒格回答到,“我可以举起70公斤哑铃,你们信不信,结果我真举起来了;第二次我又告诉大家,自己还可以举起75公斤哑铃,有大部分人看到我之前举起过,就相信了,我自己还是举起来了;第三次我再说能够举起75公斤哑铃时,所有的人都说,不用举了,我们都相信了。比亚迪就是这么一个团队,说到做得。从电池,做汽车,到现在做电动大巴,都成功了,为什么我们不相信他们呢!”。而沃伦巴菲特也买下了比亚迪10%的股票,他对王传福说:你们放心做吧,我永远也不会卖出你们的股票,因为你们对自己的要求超过我对你们的要求,我相信你们一定会成功。

对企业的尊重,来自对团队的认可。李柯,就是这样一个团队的领军者。相信未来,并努力把它变得越来越好;尊重市场,并坚持永不放弃的企业精神。愿以此与更多正在海外拓展的中国企业和企业家共勉。


 

 


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